Panorama du conseil en 2025 : mutations stratégiques dans une période de transformation

Vers une transformation par les compétences : mutation du modèle de delivery

Du modèle pyramidal au modèle en diamant

Le modèle traditionnel, centré sur une base large de profils juniors, évolue vers un modèle organisationnel en forme de diamant : davantage de profils expérimentés et spécialisés au cœur des équipes projet. Cette mutation s’inscrit dans une logique de montée en expertise et de réponse plus fine aux attentes des clients.

Repenser la facturation : valoriser la compétence, pas le temps

Avec des missions plus courtes et plus techniques, la facturation au temps passé montre ses limites. De nouveaux modèles émergent :

• Missions au forfait, plus lisibles pour le client, mais à risque pour le cabinet.
  
  
• Success fees, avec des indicateurs de ROI définis en amont.
  
  
• Pricing hybride, combinant forfaitisation et rémunération variable liée à la valeur délivrée.
  

Cette refonte implique de mieux objectiver la valeur créée et de renforcer les indicateurs de satisfaction client.

‍

Intégration de l’IA : opportunité stratégique et défi opérationnel

Une avancée structurante mais encore inaboutie

L’intelligence artificielle ne relève plus du buzzword, mais d’un avantage concurrentiel stratégique. Pourtant, l’étude révèle un écart entre ambitions et réalité : seuls 34 % des dirigeants constatent une amélioration tangible de leur rentabilité grâce à l’IA, malgré des attentes élevées (PricewaterhouseCoopers, UK CEO Survey 2025).

Pour activer son potentiel, les cabinets doivent :

• Consolider leur infrastructure de données.
  
  
• Former leurs équipes à l’interprétation stratégique des données.
  
  
• Développer des outils propriétaires et des méthodologies différenciantes.
  

L’IA transforme à la fois les méthodes de travail internes et l’offre commerciale.

‍

Talents et fidélisation : redéfinir l’expérience collaborateur

Une priorité RH : l’upskilling stratégique

Face à un ralentissement des recrutements, les cabinets misent sur :

• L’apprentissage continu (e-learning, coaching, formation terrain).
  
  
• La formation à l’IA et aux outils de pointe pour maintenir l’excellence opérationnelle.
  
  
• Le Smart Staffing™, qui aligne les compétences sur les projets à forte valeur et optimise l’engagement des équipes.
  

La fidélisation passe par des parcours individualisés et alignés sur les aspirations des talents.

‍

Travailler autrement : flexibilité et engagement

Les modèles hybrides (présentiel / télétravail) se généralisent. Les bureaux deviennent des espaces de collaboration, pensés pour répondre aux besoins clients et renforcer la culture d’entreprise.

Par ailleurs, les sujets RSE, les possibilités de formation et la perspective d’international sont devenus clés dans l’attractivité des cabinets.

Excellence opérationnelle et protection des marges

Piloter la rentabilité dans un environnement contraint

La réduction de la durée des missions impose une discipline accrue sur le pilotage des marges. Les cabinets investissent dans :

• La centralisation des outils de staffing pour une vision globale.
  
  
• La rationalisation des plateformes internes.
  
  
• Le pilotage des coûts au projet et l’optimisation de la charge en temps réel.
  

Les cabinets qui sauront maintenir cette rigueur sans sacrifier la qualité seront mieux armés pour traverser l’instabilité.

‍

Relation client : satisfaction, valeur, fidélisation

Fidéliser dans un cycle de prudence

Face à des cycles d’achat plus longs, la satisfaction client devient stratégique. Elle conditionne :

• Le renouvellement des missions,
  
  
• L’activation du bouche-à-oreille,
  
  
• La conversion des propositions commerciales.
  

Les directions achats, notamment en Europe, prennent un rôle de plus en plus central dans la contractualisation, rendant indispensable un alignement précis entre compétences déployées, valeur délivrée et indicateurs de performance.

‍

Conclusion : entre rigueur et transformation

Les cabinets de conseil doivent aujourd’hui :

• Naviguer dans un contexte incertain avec discipline financière.
  
  
• Miser sur leurs talents internes, via la formation et l’alignement stratégique.
  
  
• Réinventer leurs modèles de pricing et d’organisation.
  
  
• Adopter l’IA avec une vision claire.
  
  
• Se positionner comme créateurs de valeur auprès des clients, et non comme simples prestataires.
  
  

Comme le souligne Per Breuer, Global Managing Director chez Roland Berger :

Le leadership ambidextre est crucial : il s'agit d'équilibrer une innovation rapide et agile dans l'IA et d'autres sujets de pointe, tout en offrant des services de conseil plus « classiques » mais tout aussi impactants, centrés sur la performance, le coût et l'efficacité.

2025 s’annonce comme une année complexe, mais porteuse d’opportunités pour les cabinets qui sauront concilier pragmatisme, agilité et différenciation.

Envie d’en savoir plus sur le Smart Staffing™ ?

Découvrez comment la solution IA de Napta aide les cabinets à mieux gérer leurs ressources et à aligner compétences, aspirations et performance projet : www.napta.io